Paso 3
Normalizacion del EBITDA y factores de riesgo clave
El beneficio contable casi nunca coincide con lo que un comprador valora. Estos ajustes devuelven al EBITDA todo lo que es recurrente y transferible. Convencion: POSITIVO suma al EBITDA, NEGATIVO resta. Si no aplica, dejalo en blanco.
1 · Salario propietario vs mercado
POSITIVO si el dueño cobra MENOS que un gerente de mercado. NEGATIVO si cobra MAS. Ej.: si cobra 120K y mercado pagaria 60K → -60.000.
2 · Gastos personales del propietario pasados por la empresa
Coche privado, seguros particulares, viajes no profesionales. Siempre suman al EBITDA.
3 · Alquiler con parte vinculada — diferencia con mercado
POSITIVO si la empresa paga MAS que mercado a una sociedad/persona del dueño. NEGATIVO si paga MENOS.
4 · Familiares en nomina sin funcion real
Miembros de la familia cobrando sueldo sin funcion operativa real. Siempre suma al EBITDA.
5 · Ingresos / gastos extraordinarios netos del ejercicio
POSITIVO si fueron GASTOS one-off (litigios, reestructuracion — se devuelven). NEGATIVO si fueron INGRESOS one-off (venta de activos, subvencion puntual).
6 · Litigios o contingencias one-off
Si no los incluiste arriba. POSITIVO si son pagos que no se repetiran.
7 · Subvenciones puntuales recibidas
NEGATIVO porque inflan el EBITDA reportado pero no son recurrentes.
8 · Indemnizaciones pagadas en el ejercicio
POSITIVO si son one-off (recortes de plantilla concretos).
9 · I+D activable no contabilizado
Si llevaste a P&L gastos de desarrollo que deberian capitalizarse. POSITIVO suma al EBITDA.
10 · Operaciones intra-grupo a precios fuera de mercado
POSITIVO si la empresa compra o vende dentro del grupo a precios distintos a mercado y eso distorsiona el margen. Indica el ajuste neto al EBITDA.
11 · Otros ajustes
Cualquier partida adicional que necesite normalizarse.
Descripcion de 'otros ajustes'
Opcional. Una frase para que el especialista entienda el ajuste 11.
12 · Dependencia del dueño
Si te alejas del dia a dia 6 meses, ¿que pasa? Minimo (el equipo opera solo, 0%), Medio (caida controlada, -10%) o Critico (el negocio depende de tu presencia, -20%). Key person discount.
13 · % del cliente mas grande (top 1)
No es la suma del top 3 — solo tu cliente mas grande. Umbrales M&A: <20% sin descuento, 20-30% -10%, 30-40% -20%, >40% -30%. Dejar en blanco si no aplica.
14 · % facturacion dependiente de un comercial clave
Si una parte importante de tus ventas depende de un comercial concreto (sin contratos directos con la empresa), el comprador asume el riesgo de que ese comercial se vaya con la cartera. Umbrales: 15-30% -5%, 30-50% -10%, >=50% -20%.